Erfolg im Ausland - Einige Aspekte, Erfahrungen

und  Checklisten für den Markteinstieg

                           

Ausgangslage - Wenn Sie glauben, dass es schwierig wird, ist das ein guter Anfang.  Stärke auf dem Heimatmarkt macht im Ausland nicht glücklich, aber beruhigt.

 

Haben Sie klare Ziele, Managementressourcen, Startkapital, Zeit und Geduld für ein ernsthaftes Engagement vor Ort?      - Nein? -  Dann lassen Sie es lieber!

 

Vorbereitung - Ohne Mark kein Markt... / PS: Gilt auch für Euro

-      Kader entscheiden  alles! - Personelle, sprachliche und organisatorische Voraussetzungen schaffen!

  • Information schadet nur demjenigen, der sie nicht hat – Potenzielle Marktnischen und Wettbewerber prüfen (z.B. über IHK, AHK´s, Messen, Fachberater und Erfahrungsträger, Internet, Fachliteratur etc.)
  • „Deutsche Qualität hat ihren Preis“ – ein gutes Argument in vielen Teilen der Welt. Es sollte allerdings im schon Vorfeld geprüft werden, ob dortige Kunden diesen auch bezahlen wollen und können.
  • Ohne „Mark“ keine Marke – Marketingvoraussetzungen schaffen! -„Der Ton macht die Musik“ - Präsentationsmaterial, Produktinformationen, Website etc. möglichst in Landessprache unter Berücksichtigung landes- bzw. kundenspezifischer Aspekte vor Ort erstellen
  • Warum einfach, wenn es auch kompliziert geht? – Von den Behörden hängt mehr ab, als Sie ahnen, d.h. bürokratische Hürden rechtzeitig  ausloten!

       Zollfragen,  Aus- und Einfuhrgesetze, vorgeschriebene Genehmigungsverfahren (z.B. Registrierungen und Zertifizierungen von Produkten) prüfen und kalkulieren!

 

Realisierung – In anderen Regionen, so z.B. in der GUS,  herrscht ein anderes Raum- und Zeitgefühl - planen Sie ihre Realisierungsfristen und multiplizieren Sie mit zwei.

  • Suchen Sie sich Partner, die vor Ort mehr Kompetenz haben als Prüfen Sie deren Motivation und Verhältnisse zu den Wettbewerbern. Wichtig – ständige Kommunikation und Kontrolle!

   -      Persönliche Beziehungen sind hier mehr wert als das Abendessen, das Sie bezahlen.

   -     Nehmen Sie ihre Firmenkultur mit, Sie werden die Firma sonst bald nicht mehr erkennen.

 

Checklisten für den Markteinstieg

 

  • Welche Märkte kommen für meine Produkte oder Dienstleistungen in Frage?

 

  • Welche direkten Kosten entstehen dort bei der Markteinführung (Registrierungen, Zertifizierungen, Zoll, Transport, Vertreterprovision usw.)

 

  • Welche Preise können realistisch erzielt werden?

 

  • Welche indirekten Kosten entstehen (Personalkosten im Hause, z. B. für Marktrecher chen im Internet, Messebeteiligung, Erstkontakte, Berater und Dienstleister usw.)

  • Lässt das Verhältnis von Preis und Kosten ein lukratives Geschäft zu?

 

für den Erstkontakt


Konkreten Ansprechpartner (Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter) festlegen, der im Namen der Firma verbindlich auftritt (mit einer ansprechenden Visitenkarte) und ständig erreichbar ist

 

  • Wie und wo den Erstkontakt suchen (Messe, Kooperationsbörse vor Ort, Auffri
    schen „alter Kontakte“, gezielte und individuell vorbereitete Unternehmerreisen,Haus messen, Fachkongresse)

 

  • Viele Informationen über den zu gewinnenden Partner und dessen bisherige Kontakte (z. B. zu Mitwettbewerbern) sammeln

 

  • Gesprächsstrategie festlegen,
    Argumentation auf Problemlösung orientieren

 

  • Informatives zum Nachlesen, möglichst in der Landessprache vorbereiten

 

  • Wichtig: informieren über Geschäftsgepflogenheiten und kulturelle Besonderheiten im Zielland (Wen wie ansprechen?

 

  • Welchen Weg geht die Anfrage? Wer entscheidet wirklich? Wie lange dauert es bis zum Vertragsabschluss und wie verbindlich sind diese Vereinbarungen?)

 

für die Preiskalkulation

 

  • Recherche über Preise analoger Anbieter im Zielmarkt

 

  • Gepflogenheiten der Preiskalkulation im Zielmarkt

 

  • Rechtzeitige Kalkulation von Transport-, Zoll-, Servicekosten sowie (wenn notwendig) Produktzulassungen vor Ort kalkulieren

 

  • Festlegen der eigenen „Schmerzgrenze“

 

  • Achtung: der Vertrag ist oft nicht das Ende der Preisverhandlungen, sondern der Beginn neuer!
  • Finanzierungsangebote für den Kunden vorbereiten
  • Eigene Finanzierungsabsicherung klären (z. B. Hermesbürgschaften)